以低价货打开市场没有错，有错的是一直做低价货市场

   【集萃网观察】在2006年5月举行的法兰克福中东国际五金博览会上，一家中国鞋类参展商特别地令人瞩目：简单的18平米标准展位，摆满了各式各样的展品；三位参展人员，基本上都不见空闲的时候；客户好像老朋友似的，来到展位首先就是一个极具中东特色的拥抱。

    “思诺博在线”特意趁闭展空隙采访了该展位负责人沈先生，以下“思诺博在线”简称“思”，沈先生简称“沈”。

    思：展会期间一直没见沈先生休息过，这次来展位的买家非常多啊！

    沈：（笑）大部分买家都是老客户。我们在来迪拜之前就给他们发邮件，邀请他们到展位上来，有些还是到这里之后再联系的，所以这几天基本上都是在招待老客户。

    思：您怎么会想到发邮件邀请买家？

    沈：这个也是参展次数多了得出的经验。这次已经是我们第六次到迪拜来参展了，有时一年要来两次，也算是老展商了吧。像一开始参加纺织展，因为我们的产品比较偏门，效果不是很理想，所以那时我就让业务员留在展位上，自己去市场上发产品目录、和商家交流。他们如果有兴趣，就约到展位上继续谈。像现在来参展，主要就是会老客户了。

    思：去市场里找客户，为什么不直接在那里谈？

    沈：这个主要有两点：首先是这边的商人习惯看样品，我们在展会上摆了那么多种款式（的产品），他们过来自己看比我们拿着产品目录去和他们谈要好很多；其次呢，我知道这边很多人就是拿着样品直接上门推销，如果我也这么做，会让他们觉得我们的产品档次很低。让他们过来，主动权就在我们手里了，谈起价来也容易一些。

    思：参加了这么多次展会，您对这边的市场怎么看？

    沈：打开这个市场的切入口的确是低档产品，我最早带来的产品没有超过7美金的，大概也就是在4到5个美金左右；但是等站稳脚跟，我就开始慢慢引导我的客户往高品质、高利润走，这次我带来的产品全部是7美金以上的，所以说可以用低档货打开这个市场，但是不能一直停在这个档次上，要慢慢拔高，否则很容易被别人用更低的价格踢出局。很多人都和我说这个市场难做，其实我觉得这个还是产品的问题，一个是要坚持下去，另一个是要不断改进、提高自己的产品，这样才可以在这个市场上找到自己的位置。

    思：您可以提高产品档次，但是要怎样说服客户接受新产品，特别是新价格呢？

    沈：这个是对我们双方都有利的事情，没什么说服不了的。我的客户不是终端用户，他也有他的客户，也要考虑竞争；如果都做低档产品，那他的优势在哪里？拼价格，他肯定不是中国商人的对手，那么只有拼质量和特色了。别人没有的他有；别人的质量差，他的好，那么他就有优势了。现在中高档次上的竞争要比低档的竞争少很多，对他来说，利润可以更高一些，他怎么会不接受？ 当然，在同一档次上，我们还是有价格优势的；比如同样质量的东西，我们的就比罗马尼亚的便宜。

    思：既然您公司的业务这么好，为什么不直接到迪拜来开店，而要选择代理呢？

    沈：利用代理的销售渠道更加合理一点，我们的产品不是日常消费品，销售渠道比较特定化一些，如果我们自己来做销售，当然也是可行的，但是投入可能更大。不过我们只找代理，绝对不找佣金商；因为我们要考虑产品和公司的形象。一旦找佣金商，那我们的产品很可能是这里一个价、那里一个价，这样对公司形象不太好。另外，一款鞋子我们只给一家代理，这样也不会互相打架。

    思：听说您公司的产品不仅销到中东，还销往欧美；两边商人的贸易习惯有什么区别？

    沈：中东和欧美的贸易习惯还是很不一样的。中东商人可能对价格看得很重，但是欧洲人对服务看得更重，比如单证、后期服务跟得一定要快；交货时间卡得一定要准，如果要延期交货，一定要提前和客户说明。中东商人下单子是一个柜、一个柜的，结算最好是现金，信用证的话条款非常复杂；欧美人一个单子就是一个季度或者半年的货，信用证非常简单，有些客户甚至可以先给他们发货，再收钱。但是，不管是哪里的客户，都很忌讳我们随便提价；所以我们与客户建立长久关系的很重点的一点就是产品质量好、价格好而且定价有理。